東京不動産売却GUIDE » 不動産売却コラム » 不動産売却に交渉はつきもの!スムーズに不動産を売るための交渉術

不動産売却に交渉はつきもの!スムーズに不動産を売るための交渉術

不動産売却には必ず交渉というものが入ってきます。買主側は少しでも安く売ってもらいたいと思うので、この交渉に関しては当然の行為でもあるのです。値段交渉だけでなく、引き渡しの時期、代金の支払い日や方法など、様々な交渉がここでは存在してくるのです。

買主側の条件を確認してから交渉に入る

買主側がその不動産を購入したいと思うと、不動産会社を通じて「買付証明書」というものが売主側に送られてきます。この買付証明書には、購入希望額、支払いの条件、引き渡しの希望日など、買主側の条件が細かく記載されています。売主側はこの買付証明書を見て、交渉をしていいか、それとも交渉を断るかの判断をします。交渉をしていいとなれば、お互いの仲介である不動産会社同士での交渉というのが一般的となります。

双方の条件を調整する

交渉に入りましたら、不動産会社は双方の希望条件に沿った条件の調整に入ります。ここが不動産会社の腕の見せ所と言っても過言ではありませんが、売主側もしっかりとした気持ちを持って交渉に入らなければなりません。

買主側の条件に大きく流されたり、不動産会社の助言を全て受け入れるような対応をするのではなく、あくまでも自分が有利になるような交渉をしなければならないのです。売り出し価格に関しては特に強い気持ちを持って交渉に挑みたいところでもあります。不動産会社のアドバイスをしっかりと聞きつつ、最終的には自分自身で後悔のないような決断を下さなければなりません。

しかし、この売り出し価格の交渉に関しては、他の条件と一体で調整する場合が出てきます。例えば、建物のどこかに不備が見つかった場合、そこの補修を行わない代わりに値段を少し下げるといった調整になります。買主側の不動産会社もプロですので、色々なところを確実に突いてきます。その点は、不動産会社ともよく相談をして、円滑に交渉を進めるようにしましょう。

買主側から値段を言わせるのも一つの手

基本的に、買主側も提示した金額で買えるなんて微塵とも思ってもいません。あくまでも希望購入額であり、ほとんどの場合は交渉の幅を見込んで希望購入額を記載してきます。強い気持ちを持って「その金額では売れません」と言えればいいのでしょうが、そんな言い方を続けていれば買い手も減っていく一方です。

ここで交渉のコツとして、買主側から購入できるギリギリの金額を言わせるということがあります。言い方がとても大事ですので、少しでも言い方を間違えたら相手も気分を損ねてしまい、逆に交渉も決裂してしまいます。

例えば、「希望購入額を拝見しましたが、この金額だと少々難しいかと思います。こちらも住宅ローンなど色々なローンが残っています。とはいえ、ここで買主さんと出会ったのも何かの縁かだと思っていますので、できることなら買主さんに購入して頂きたいと思っている次第です。いくらぐらいまでなら購入可能でいらっしゃいますか?」といった聞き方をすれば相手も不快な気持ちもなく本音を言ってくれるはずです。こうすることでイニシアチブも売主側が取れますので、少しでも物件を高く売れる可能性も広がります。